Gerilla Taktikleri

Yirmibirinci yüzyılın ilk büyük krizi olarak anılacak olan 2008 ekonomik depremini doludizgin yaşamak üzeresiniz. Bazıları, var olan firmaların 50’sinin yok olabileceği tahminini yürütüyorlar. Hemen her sektörde üretim yarı yarıya azalmış durumdadır. Yatırımlar, dolayısı ile inşaatlar ve makine siparişleri sıfıra yakın bir seviyeye inmiş veya inmek üzeredirler.
Bu noktadan itibaren, at binenin, kılıç kuşananındır. Gelecek, gemisini fazla hasara uğratmadan güvenli bir limana ulaştırabilen ve fırtınanın dinmesini bekleyebilen muzaffer kaptanların olacaktır.
Artık size, geçtiğimiz aylarda olduğu gibi, stoklarınızı azaltın, alacaklarınızı indirimler vererek tahsil edin, borçlarınızı kapatın gibi önerilerde bulunmayacağım. Bunların zamanı geçti. Şimdi yangın söndürme zamanıdır. Her birinizin, işletmelerinizde her gün ciddi sorunlarla boğuştuğunuz biliyorum.
Rehberiniz olsun
Gün kar yapmayı düşünme günü değildir. Günü kurtarmak için nakit yönetimini devreye alma zamanıdır. İşletme sahiplerinin, işlerinin başına geçme ve direksiyonu ellerine alma zamanıdır. Çok ciddi bir fırtınadan geçilecektir. Bu fırtınada en güçlü firmalar dahi zarar görecektir. Pek çoğu yok olacaktır. Hasar almayan hiçbir firma kalmayacaktır. Eğer etrafınızda var ise, kriz yönetimini bilen kişilere yaklaşınız. En çok ihtiyacınız olacak olan şey, bu fırtınada size önünüzü gösterebilecek, ışık tutabilecek deneyimli rehberlerdir.
Meşhur fıkrayı bilirsiniz: Adamın biri damdan düşmüş. Ahali hemen yardıma koşmuş. Kimisi, şurasından tutalım, kimisi burasından tutalım, bazısı ambulans çağıralım, diğeri doktoru bulalım derken, adam “tartışacağınıza bana damdan düşen birini bulun. Benim halimden en iyi o anlar” demiş. O nedenle, krizlerden geçmiş rehberlere ihtiyacınız olacaktır.
Alacaklar öncelikli
Birinci önceliğiniz, alacaklarınızı tahsil etmek ve ödeme taahhütlerinizi yerine getirmek olmalıdır. Kendinize çok iyi 2 avukat bulun. Birisi tahsil edemediğiniz alacaklarınızın üzerine gidecek (bir erkek avukat); diğeri ise, üstünüze gelecek olanları durdurucaktır (bir bayan avukat). Unutmayın, bu dönemde size kimse acımayacaktır. Kendi başınıza olacaksınız. Bilmenizi isterim ki, “merhamet”, krizden sağ çıkabilen kaptanların bir özelliği olmayacaktır. Başka bir deyişle, “acırsanız, acınacak hale düşersiniz”. Tahsilât görevini satıştan alınız. O göreve cevval, tuttuğunu kopartan bir erkek eleman getiriniz. İleride işler düzeldiğinde satış ekibinizin o firmalara gidecek yüzleri olmalıdır.

Saldırgan satış stratejisi izleyin
Satış ekibinizi piyasaya saldırtın. Piyasalardaki bütün bu sıkıntılara rağmen üretim sıfırlanmamış; ancak, yarı yarıya azalmıştır. Bu nedenle, tüm firmalar, küçülen bu pastadan pay alabilmek için bir birlerini çiğneyeceklerdir. Sizin “Atı alan ve Üsküdar’a geçen” taraf olmanız için saldırgan bir satış politikası izlemeniz gerekir. Stoklarınızı eritmek ve tahsilâtın havuzunu doldurmak için kar odaklı olmayın. Likit olmak bu dönemin doğrusudur. Nakit tahsilât veya nakte yakın tahsilât için cazip indirimler verini. Hiçbir müşterinize güvenmeyin. Herkes bu krizde sıkıntıya girebilir. O nedenle, nakit veya nakte yakın tahsilât olmaz ise, satmayın.
Eleman ihtiyacını planlayın
Eleman ihtiyacınızı hemen gözden geçirin. Durumlar düzelmeyecektir. O nedenle, bu alanda alacağınız önlemleri geciktirmeyin. Öncelikle, yıllık iznini kullanmamış elemanlarınızı tatile çıkartın. Daha sonra, part-time (yarı zamanlı) çalışma düzenini göz ardı etmeden bir planlama yapın. Eğer, durum çok ciddi ise, ücretsiz tatili gündeme getirin. Tensikat (eleman çıkartmak) en son tercihiniz olmalıdır. Bu konuda, hükümetin alacağı bazı önlemler konuşuluyor. Mali müşavirinize danışınız.
Ödemelerinizi geciktirin
Vergi ödemelerinizin 18 aya yayılmasından bahsediliyor. Eğer, bu gerçekleşir ise hiç durmayın kabul edin. Ödemelerinizi ne kadar geciktirebilirseniz, o kadar iyi olacaktır. Hükümete güvenmeyin. Maliye, kendisine güvenilmemek için her gerekçeyi sunmaktadır. Bankacılarınızla konuşun ve yeni bir ödeme planı için onları sıkıştırın. Gerekiyor ise ek teminatlar verin. Unutmayın, siz bugünkü duruma kendi hatalarınız sonucunda, “kötü şirket yönetimi” nedeni ile gelmediniz. Bu durumun sorumlusu siz değilsiniz. Sizden önce, sorumluk koltuğunda hükümet vardır. Geleceği görmek ve gerekli önlemleri almak öncelikle onların görevi idi; ancak, görünen o ki, bırakın önlem almayı, krizi dahi yadsıyorlar. Bu makale yazıldığı sırada, hükümet hala önlem paketini açıklamamıştı.
Hükümete ve Bankacılara güvenmeyin
Bankalar kanununu kitapçınızdan alın ve okuyun. Bankacılarınızı suçlamak yerine onları anlamaya çalışın ama güvenmeyin. Onları ne denli anlarsanız, o kadar çabuk çıkış yolunu bulabilirsiniz. Finansmancınızı koruyunuz. İyi bir finansmancı size çok şey kazandıracaktır.
1960’lı yıllarda yapılmış bir davranış bilimleri deneyini anlatmak istiyorum. Bir anne maymunu ve bebeğini, zemini sacdan bir kafese koymuşlar. Kafesin zeminini alttan ısıtmaya başlamışlar. Anne maymun, kucağında bebeği olmak üzere, ısınan ayaklarını indirip kaldırmaya başlamış (aynen sıcak kumda yürür gibi). Daha sonra, sıcaklık dayanılmaz bir dereceye gelince, bebeğini yere koymuş ve üstüne çıkmış.
Bu deneyden çıkartılacak sonuç şudur: Hükümete ve Bankacılara güvenmeyiniz. Kendilerini kurtarmak için, gözünüzün yaşına bile bakmadan sizi feda edebilirler.
Tasarruf edin
Dostlarınıza borç para vermeyin. Hatır senedi veya çeki hiç vermeyin. Bunlar sizin sonunuzu getirebilir. Para bulmayı ertelemeyin. “Bugün ihtiyacım yok” demeyin. Bulduğunuz zaman, maliyeti ne olursa olsun alın. Bugün ihtiyacınız yok ise, yarın kesinlikle olacaktır. Bir yerde saklayın. Unutmayın, dönem “nakit yönetimi” dönemidir. Bu dönemde, parasını aklamak isteyen kara para sahipleri ortalığa çıkacaktır. Paranın “rengi yoktur” diye düşünün. Ama onları sakın ortak olarak almayın. Çok sıkışacağınızı düşünüyor iseniz, başka ve düzgün bir ortak bulmaya çalışın.
Tasarruf edin. Tüm alımların sizden geçmesi talimatını verin. Acil ihtiyaçlar dışındaki tüm alımları durdurun.
Altın kurallar oluşturun
Yaşadığınız sıkıntılardan dersler çıkartın. Kendiniz için altın kurallar oluşturun. Unutmayın, bu kriz geçecek ve siz yine iş hayatında olacaksınız. Ancak bu sefer, çok daha donanımlı ve olgun olacaksınız.
Yatırımlarınızı hiçbir zaman kısa vadeli kredilerle finanse etmemeyi öğreneceksiniz. “Başka çarem yoktu, nereden ne kredi buldu isem kullandım” demenin ölümcül bir hata olduğunu öğreneceksiniz. Ayağınızı yorganınıza göre uzatmayı öğreneceksiniz. Paranız kadar konuşmayı, sermayenizi güçlendirmeniz gerektiğini kesin olarak öğreneceksiniz.
Pes etmeyin
Sözü, yine bir hikâye ile bağlamak isterim:
İki fare gece yarısı, misafirlerin bıraktığı ziyafet sofrasında karınlarını doyuruyorlarmış. Tam o sırada, evin kedisi çıkagelmiş. Fareler can havli ile koca masanın bir ucundan diğerine koşmaya başlamışlar. Masanın ucuna geldiklerinde aşağıya atlamışlar; ancak, ne var ki, aşağıda bir süt güğümü duruyormuş. Bizim fareler cup diye süte düşüvermişler. Hiç fare yüzebilir mi? Farelerden birincisi, artık sonunun geldiğini anlamış ve yüzemeyeceği için de kendisini bırakmış ve güğümün dibini boylamış. Diğeri ise yüzemeyeceğini bile bile, can havli ile çırpındıkça çırpınmış. Sonunda, gücü bitmiş ve kendini bırakmış. Fakat ne görsün, güğümün dibini boylamak yerine, sütün yüzeyinde yüzmeye başlamış. Meğerse çırpınmaları sütün yüzeyinde bir kaymak tabakası oluşturmuş ve bizim farenin hayatı kurtulmuş.
Kıssadan hisse: hiçbir zaman pes etmeyeceksiniz.
Can Komar